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“這個(gè)行業(yè)看誰(shuí)能賺錢，就是看誰(shuí)的庫(kù)存更干凈。”是這個(gè)行業(yè)的普遍規(guī)律。

鮮為人知的庫(kù)存專家

夏華相對(duì)一批2010年前生產(chǎn)的美邦正品很有興趣，但價(jià)格沒(méi)談攏，美邦倉(cāng)管人員的出價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而他的心理價(jià)位是0.5折。

夏華相不是普通的顧客，他是專門收庫(kù)存的人，雅稱“庫(kù)存專家”。造訪美邦倉(cāng)庫(kù)的幾天前，夏華相經(jīng)人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬(wàn)件衣服，從T恤衫到棉衣都有。之所以能夠以如此不可思議的低價(jià)買走，夏華相解釋說(shuō)，這些服裝多少有些瑕疵，但在我們那里都還能賣。

夏華相十分認(rèn)同品牌的價(jià)值，現(xiàn)在他收庫(kù)存，基本上都要收名牌的。只不過(guò)，品牌永恒，品牌貨卻不是，他們不能拖太久，服裝這個(gè)東西，兩年以上的舊貨是沒(méi)人要的。

而在國(guó)內(nèi)像夏華相有幾萬(wàn)人，而這些人雖然來(lái)自國(guó)內(nèi)五湖四海，但是他們都聚集在同一地方廣東石井鎮(zhèn)，因此在業(yè)內(nèi)也將他們稱為石井商幫。

一家檔口抵一個(gè)集團(tuán)公司

這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂。這是一個(gè)隱秘的生意。整個(gè)石井100多億的年?duì)I業(yè)額，對(duì)應(yīng)的是正常渠道幾千億的銷售額。

第一次見(jiàn)到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個(gè)顯要位置，他經(jīng)營(yíng)著相連的五個(gè)檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國(guó)內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人一不小心就會(huì)踩到它們。

那天下午，夏華相把幾個(gè)貨架的報(bào)喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價(jià)上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個(gè)月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬(wàn)件之多，單價(jià)僅幾十元錢。為了維護(hù)形象，報(bào)喜鳥公司在賣出時(shí)把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。

“這里是中國(guó)的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”夏華相的朋友陳付陽(yáng)說(shuō)。石井鎮(zhèn)的確有那么一點(diǎn)國(guó)際化的氣息，在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個(gè)服裝城里，不時(shí)會(huì)看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個(gè)沙特大戶是石井的常客，“他每年來(lái)四五趟，帶著翻譯，一個(gè)檔口一個(gè)檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個(gè)禮拜就會(huì)搞定一單。”陳付陽(yáng)說(shuō)，這個(gè)沙特人一年從石井進(jìn)貨三四個(gè)億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬(wàn)元的貨。

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫(kù)存拖到不得不出的時(shí)候，收購(gòu)均價(jià)也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進(jìn)還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價(jià)。”陳付陽(yáng)說(shuō)，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問(wèn)題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好。”對(duì)那些庫(kù)存積壓如山的上市公司來(lái)說(shuō)，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫(kù)存市場(chǎng)上，需要的不是對(duì)價(jià)值的尊重，而是對(duì)愛(ài)便宜心理的尊重。

全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽(yáng)的估計(jì)每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然是十分便宜，一間20多平米的鋪?zhàn)樱伦庵灰?000元，按夏華相的說(shuō)法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費(fèi)，“在廣東這種地方，這么小的生意政府看不上。”

沒(méi)有廣告，絕大多數(shù)的石井商戶時(shí)至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。為數(shù)幾萬(wàn)人的尾貨群體中，即便是陳氏兄弟這樣的大戶，也是服裝業(yè)內(nèi)毫無(wú)知名度的老板——他們差不多是一個(gè)隱秘的群體，只有圈子里的人才會(huì)彼此認(rèn)識(shí)。有時(shí)候住進(jìn)一個(gè)賓館，里面的住客陳付陽(yáng)可能有幾十個(gè)都認(rèn)識(shí)。陳付陽(yáng)最近在青島機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)時(shí)也碰到好多個(gè)熟人。你想，幾萬(wàn)人在一些特定的地方出出入入，肯定都會(huì)碰到的啦。

陳付陽(yáng)說(shuō)，在石井的庫(kù)存市場(chǎng)，投入一個(gè)多億現(xiàn)金去做的人算是大鱷。這個(gè)數(shù)字，乍看起來(lái)和那些大型服裝上市公司相比不算什么，但在庫(kù)存市場(chǎng)，資金的周轉(zhuǎn)效率高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)里，一年最多做四季服裝，投資周轉(zhuǎn)四次，而在石井周轉(zhuǎn)是不限次數(shù)的。一個(gè)億是什么概念？按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價(jià)至少相當(dāng)于5億。而且，我們今天收幾百萬(wàn)，明天收幾百萬(wàn)，資金一直在滾動(dòng)，5億這個(gè)數(shù)字還得翻好多番。

陳付陽(yáng)一共操作了100多個(gè)牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下。“每個(gè)牌子的貨，我們都是以幾萬(wàn)件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬(wàn)件服裝，在中國(guó)已經(jīng)是超大集團(tuán)公司了。”

最講江湖規(guī)則的生意

在石井，我們能看到一種最講江湖規(guī)則的生意。A如果能找到一單貨，讓B去收，能賺10萬(wàn)塊錢的話，B分給A5萬(wàn)元。資金利息、倉(cāng)庫(kù)租金和其他費(fèi)用都不用管。很多年以來(lái)，石井的店主們都是和找貨人如此分賬，雙方?jīng)]有合同，依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽(yáng)說(shuō)，在石井的童裝圈子里，這種靠四處看貨，和檔口老板們共贏的人有幾百個(gè)。

在杭州開(kāi)過(guò)童裝廠的胡海東和陳付陽(yáng)打過(guò)幾年交道，很欣賞陳的行事風(fēng)格。他過(guò)來(lái)收貨的時(shí)候，我們并不讓他進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)里去，只是把樣品拿出來(lái)，然后告訴他有多少件。他看上了，就把定金放下，我們?nèi)パb箱，他第二天就過(guò)來(lái)把貨拉走了。如果碰到大倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)存數(shù)量太大，他就會(huì)聯(lián)合圈子里的幾個(gè)人一起來(lái)收。胡海東說(shuō)，這個(gè)群體的存在很有必要，庫(kù)存堆在那里已經(jīng)是廢品，多少能回收一些資金，總比借民間高利貸來(lái)補(bǔ)充流動(dòng)資金要好，尤其是近年，各地高利貸的行情都到三分以上了。

“一單幾萬(wàn)件的貨，少個(gè)幾百件，或者摻了一些次品，對(duì)我們來(lái)說(shuō)可以忽略不計(jì)。我們只是按各個(gè)品類的比例來(lái)給一個(gè)均價(jià)。”陳付陽(yáng)說(shuō)現(xiàn)在的庫(kù)存貨源實(shí)在太多了，“現(xiàn)在全中國(guó)生產(chǎn)的童裝包括庫(kù)存貨，國(guó)內(nèi)的孩子十年也穿不完。”這話可能有些夸張，但也接近事實(shí)。

盡管一些知名公司對(duì)庫(kù)存幫往往表現(xiàn)倨傲，但到了一定時(shí)候，他們也會(huì)有求于這些江湖上的及時(shí)雨。幾年前的一個(gè)晚上，陳付陽(yáng)就接到一個(gè)東莞打來(lái)的電話，說(shuō)是一個(gè)老板急需2000萬(wàn)元現(xiàn)金。陳付陽(yáng)連夜聯(lián)系人把錢湊齊了去拉貨，就在最近，陳付陽(yáng)的朋友還做了一個(gè)1700萬(wàn)元的大單。

不要低估庫(kù)存幫的能力，伴隨著服裝業(yè)的多年擴(kuò)張，庫(kù)存幫也在擴(kuò)張，陳付陽(yáng)說(shuō)，以前我們湊2000萬(wàn)元，要很多個(gè)檔口，一家?guī)资f(wàn)地湊，現(xiàn)在只要兩家就能拿出來(lái)，這個(gè)行當(dāng)全是現(xiàn)金交易，不賒不欠，再?zèng)]有比這簡(jiǎn)單直接的生意了。

陳付陽(yáng)表示，目前在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫(kù)存最后的去向。然而，即使到了石井，庫(kù)存也還拖著一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，像陳付陽(yáng)、夏華相他們，是庫(kù)存市場(chǎng)的第一個(gè)層級(jí)，接下還有找他們幾千幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打貨的全國(guó)各地庫(kù)存分銷商。由于目前市場(chǎng)中的服裝庫(kù)存量太大了，誰(shuí)也沒(méi)法保證石井庫(kù)存能完全被消化。陳付陽(yáng)透露，現(xiàn)在我們收服裝也非常小心了，因?yàn)槲覀円伯a(chǎn)生了庫(kù)存，像去年上半年，我收了100多萬(wàn)件服裝，到下半年居然還有15%的服裝沒(méi)有被賣掉，這在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)十分不正常了。

庫(kù)存生死戰(zhàn)

信息時(shí)代，時(shí)尚的更迭速度越來(lái)越快。不僅僅是每個(gè)季度最新的流行，還有用戶越來(lái)越追求自我風(fēng)格。

自然，服裝品牌對(duì)庫(kù)存管理能力的要求越來(lái)越高。

長(zhǎng)期來(lái)看，服飾生意是時(shí)尚、質(zhì)量、價(jià)格和持續(xù)性的結(jié)合，然而一家服飾公司出現(xiàn)問(wèn)題，往往最先體現(xiàn)在庫(kù)存上。

“這個(gè)行業(yè)看誰(shuí)能賺錢，就是看誰(shuí)的庫(kù)存更干凈。”是這個(gè)行業(yè)的普遍規(guī)律。

唯品會(huì)庫(kù)存特賣的模式的出現(xiàn)，就代表了這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的問(wèn)題。早在2012年，李寧、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服裝企業(yè)存貨總量高達(dá)483億元。

而現(xiàn)如今，庫(kù)存仍然是這些企業(yè)侵吞利潤(rùn)率的炸彈。

東方證券最新研究顯示，大部分服飾企業(yè)的庫(kù)存天數(shù)都在150天以上，極少數(shù)有企業(yè)能夠把庫(kù)存天數(shù)控制在100天以內(nèi)。

庫(kù)存是企業(yè)的生死戰(zhàn)，這是效率與成本長(zhǎng)久博弈。