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日前，筆者在棉紡公司生產線上看到，紡紗女工們正在緊張地忙碌著。嚴峻的市場形勢下，他們得出一個共識，那就是“客戶需要啥，生產就出啥”。

據公司總經理顏國華介紹：“棉紡公司不斷完善新品開發流程，提高了產品開發成功率。今年開發新型纖維40多種，舒彈絲、功能性腈綸等重點推廣產品的返單率明顯提高。”

深耕細分市場

該公司在堅持服務好重點客戶的基礎上，著力做實、做精市場，深挖優勢資源，大力培育優質客戶群體。“我們組織營銷人員進行區域化市場開拓，進一步細分市場，深挖開發價格合理、能夠長期合作、適銷對路的優質終端客戶。”銷售公司副總經理胡春說，“在市場策略上，我們開放銷售人員服務區域，適當交叉服務老客戶，讓能力強的銷售人員加大市場開拓力度。”在市場開拓中，廣大銷售人員克服一個個困難和問題，無論走到哪里，仔細聽、深入問、講政策、記建議，把時間和精力都用在拓展客戶、服務銷售上。上半年，外出調研市場30余次，累計走訪企業100余家，新增開發客戶近100家。

提質穩定市場

沒有過硬的產品質量就沒有穩定的市場。棉紡公司把產品質量看作是企業的生命線，將生產與銷售形成鏈式管理。銷售公司堅持每日牽頭召開計劃調度會，訂單安排更加合理，增加接單，減少機臺翻改次數。生產管理上實施專線、專臺精準管理和針對性措施，改變過去質量攻關靠輕定量、慢速度、高落棉的方式，提高了管理人員對不同客戶品種質量關鍵點的把控。開展難度品種攻關，形成規范作業制度，提高了難度品種管控水平和復雜品種切換的應對能力；通過精并粗皮輥專項管理，大幅降低各類大小紗疵。通過抓現場定置，提升現場的有序生產和操作工行為自覺性。

發力新品市場

該公司持續秉承 “全方位滿足重點客戶需求”的理念，在分析、研判、總結去年紗線產品開發的經驗上，加大產品結構調整力度，緊緊圍繞市場需求“做產品”，舒彈絲和功能性腈綸等產品走俏市場就是一個鮮明例子。今年上半年，棉紡公司持續在五類特色產品上做文章，不斷明晰高端針織紗市場定位。針對單染品種市場大幅下滑、含棉渦流紡產品訂單減少的實際情況，著力調整營銷策略和市場開發方向，擴大緊賽、皮馬棉、再生有機品種銷售占比。在四類功能性產品開發上，強化舒彈絲和功能性腈綸二條開發主線，并新開發了優膚美、太極石粘膠、氧化鋅滌綸、東華ECDP、蘆薈、吸光發熱滌綸、暖絲特七種功能性新品類混紡紗線。1-5月份，五類特色產品及新產品銷售占比達36.57%，同比增加9.54個百分點。

增值服務市場

1-5月份，華南市場取得了優異的銷售業績，無論是總銷量還是五類特色產品銷量均大幅提升。對此，胡春深有感觸，“現在市場競爭激烈，用戶對產品質量十分挑剔，我們公司紗線在我所負責的區域內還是很有市場，經過這么多年與用戶結成的友誼，我們一定會挺過這段時期。市場雖然不景氣，但是我們服務的熱情不能降低，必須堅持服務式營銷，努力為客戶分憂，全方位為客戶做好服務，通過增值服務凸顯我們的市場價值。”在市場供大于求的嚴峻形勢下，棉紡公司主要領導親自帶隊拜訪客戶，第一時間掌握客戶需求，努力擴大產品銷路。公司還在重點單位派駐技術人員，搜集市場信息，進行跟蹤服務，促進互利雙惠， 提升了客戶的滿意率。