在素有“四鄉”（僑鄉、棉鄉、狀元之鄉、蒸菜之鄉）美譽的湖北省天門市有一個中國紡織行業的知名企業——天門紡機，公司始建于1954年，從上世紀80年代初開始研發、生產紡織機械，現擁有總資產2億多元。我們記者在上海紡機展上與天門紡織機械有限公司副總經理焦倫進進行了對話。

(圖一為天門紡機副總經理焦倫進做客中國紡機網《高端紡談》)

　　記者：我們很榮幸的邀請到天門紡機焦倫進副總經理接受我們的采訪。
　　焦總:您好！

　　記者：請焦總介紹一下天門紡機的發展歷程，其中發生了哪些大事件？
　　焦總：天門紡機建廠歷史可上溯到上世紀五十年代初期，從1980年開始研發生產棉紡并條機，并被原紡織工業部選定為并條機專業生產廠家。2000年，企業完成改制，成為天門市第一批由國有改為民營成功改制的企業。通過技術改造和技術創新，公司實現了跨越式發展，成為和國家高新技術企業。

　　記者：上海紡機展對于業界來說是一個非常重要的展會，那么天門紡機是第幾次來參加這個展會呢？本次展會上為我們帶來了哪些重要產品呢？他們有著怎樣的技術特點？
　　焦總：紡機展對于業界來說的確是一個非常重要的展會，它展示了企業的形象，體現了企業的實力。我們每屆展會必須參加，這次是我們第十五次參加這樣的盛會。 　　
　　本次展會我們參展的產品有TMFD81S、TMFD81L這兩種機型，既是天門高檔次的產品，也是并條機領域最高端的產品。TMFD81S具有自動換桶、自動斷條、自動剝棉及重不勻數字化調節等功能，尤其是重不勻數字化調節功能是天門紡機在普通并條機領域里的首創，獨樹一幟，別具一格，深受用戶青睞。TMFD81L雙眼自調勻整并條機配備烏斯特新一代UQA勻整儀，兩眼完全分開，獨立牽伸傳動，質量穩定、性能可靠、生產效率高，完全可頂替進口自調勻整并條機。

（圖二：天門紡機<

　　記者：我們知道天門紡機有多項科研成果，請焦總介紹一下企業技術科研背景，這些科研成果為企業帶來了哪些競爭優勢？如何將這些優勢轉化為市場競爭力？
　　焦總：天門紡機歷來十分注重科技創新，在產品創新方面，成果豐碩。公司現有高中低檔產品七大系列，八十多個品種，先后申請專利25項。在隊伍建設創新方面，公司采取內培和外引相給合，以“傳、幫、帶、學”的形式，建立了一支富有創新活力，相對穩定獨立的技術研發隊伍。同時公司也是高新技術企業，有專門的研發機構——湖北省企業技術中心，是湖北省博士后產業基地和湖北省紡織并條機工程技術中心，正因為有這樣的平臺，公司在超前研發、產品開發等方面具有較強的能力，開發出的產品達到了國際領先水平，引領了并條機的潮流，具有很強的競爭力。

　　記者：眾所同知天門紡機的產品在國內一直擁有40%以上的市場份額，在國際上也占有一席之地，那焦總能不能跟我們分享一下公司市場開拓的現狀，公司又是有著怎樣的營銷模式或方法開拓出好的市場呢？
　　焦總：在開拓市場方面，我們首先是內部挖潛，將市場進行細分，做到每一個區域都有業務員跑，不留死角，充分發揮每一個業務員的主觀能動性，做到人盡其才。其次，充分發揮紡機公司等中介機構的作用，利用他們的地域優勢，人脈關系，做到互惠互利，共同發展。在出口方面，我們采取代理制，這樣既節省了開支，也開拓了國際市場。在實際銷售工作中，重點是：一抓大客戶，例如山東魏橋，全部使用了天門的并條；國內色紡老大浙江華孚，從2006年以來，一直是天門的忠實客戶；福建長樂地區，天門并條占了80%的市場；二抓有影響的客戶，如安慶華茂、無錫一棉、常山集團等企業，現均使用天門的并條機；三抓重點地區，江蘇、浙江、湖北、河南、山東等地是棉紡織大省，我們采取鞏固老客戶，開發新客戶，挖掘潛在客戶等策略，努力提高市

　　記者：請焦總跟我們談談目前國內的棉紡并條機市場狀況如何？與國際市場相比較，國內市場具有哪些比較突出的特點？
　　焦總：從前紡投資來看，并條機的投入是最少的，然而目前國內生產并條機的廠家有十幾家，競爭相當激烈，但這些廠絕大多數都是小廠，產品檔次較低，都處在一種微利，甚至保本經營的狀態，可以說是一種不正常的競爭。高檔并條機的需求量仍然很大，比如天門紡機生產的TMFD81S、TMFD81L等機型，深受用戶的青睞。與立達、特呂茨勒生產的單眼自調勻整并條機相比，國內單眼勻整并條機有待提高。國產并條機最大的優點是性價比高，而且服務周到及時，后期維護成本低。相對于單眼而言，雙眼并條機產量高，省人、省地、省電。

（天門紡機副總經理焦倫進做客中國紡機網《高端紡談》拍攝現場）

　　記者：天門紡機在未來有什么新的發展舉措或規劃呢？
　　焦總：我們的發展思路是：
　　① 以并條機為基礎，通過技術創新，在紡織行業樹立主導地位。單眼大圈裝并條機的開發，TMFD82的投產，TMFD101并條機的推廣，在短時間內要打破國外單眼并條機壟斷國內市場的格局。
　　② 用全流程擴規，在并條機的基礎上擴展上下鏈產品，實現紡紗設備全流程配套生產銷售。現在我們正在考慮將嵌入紡、柔潔紡、緊密紡集于一體，開發出高效多功能的新型紡紗機。
　　③ 靠新行業發展，在紡織裝備以外開發新產品項目，提高企業抗風險能力，擴展發展空間。

　　天門紡機是高新技術企業，有專門的研發機構——湖北省企業技術中心，是湖北省博士后產業基地和湖北省紡織并條機工程技術中心，正因為有這樣的平臺，在超前研發、產品開發等方面具有較強的能力，開發出的產品達到了國際領先水平，具有