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和鷹：走進美國
發布時間：2012-05-28
在全球服裝產業變局的2012年，包括東南亞、南美等全地區的服裝產業板塊承接地成為了眾多服裝設備生產企業關注的熱土。而在美國本土，全球軟性材料裁剪專家上海和鷹機電科技股份有限公司（以下簡稱“和鷹科技”）首次將產品賣到了美國，成為了首家把數控裁剪設備賣到美國本土的中國企業。
數控裁剪設備市場一直被美國、歐洲、日本等企業所壟斷。在不到5年的時間內，和鷹科技先后將國產的數控裁剪設備賣到了包括日本、德國、韓國等數十個國家和地區。
唯獨美國市場的空白,成為了和鷹科技一大遺憾。這也成為了和鷹科技董事長尹智勇一直關注和努力的方向。
而現在，這個夢想終于實現。
4月底，和鷹科技首次參展了美國國際紡織品及柔性材料縫制設備加工展覽會。短短數天的時間內，和鷹科技得到了美國當地代理商和客戶的關注，獲得了價值頗豐的訂單。
現在，我們都在思考，為什么原本以為飽和的美國數控裁剪設備市場對中國的設備都有如此大的需求？美國客戶的需求是什么？中國品牌進入美國市場需要怎樣的把握？
通過與和鷹美國當地的客戶、和鷹科技董事長尹智勇以及當地代理的溝通，我們逐漸了解了其中合作的始末，也讓我們從其中一個角度去審視那個曾經讓我們覺得遙不可及的美國市場。
到美國去，那是我們“全球化”的要地
2009年4月，在德國走訪市場的和鷹科技董事長尹智勇參加了國際服裝生產與織物加工技術展覽會（IMB展），在認真考察了德國當地時候后，尹董果斷決定在德國推廣公司的數控裁剪設備，并獲得了很大的成功。
值得一提的是，德國市場的設備和中國市場有所不同，德國市場中產品主要針對特殊領域的裁剪需求。在中國，和鷹數控裁剪設備更多的是用在服裝、鞋類、箱包產業，而在德國設備則是運用在碳纖維、玻璃纖維等領域內。
隨著德國市場規模的不斷擴大，和鷹科技儼然已經成為了在德國當地最為成功的數控裁剪品牌。于是，成立德國公司、建立完善的服務體系和建立高效的合作網絡也順其自然地成為了和鷹科技后續的工作跟進。
談及德國市場的成功，和鷹科技海外營業負責人James坦言：德國市場之所以能取得這樣大的成績是由于和鷹科技在充分調查了當地市場后推出了有針對性的產品和服務。
而董事長尹智勇回憶當時的情形時說：我想，德國肯定不是最終的目標。原本以為已經飽和的德國市場還有如此大的潛力，遠在大洋彼岸的美國是不是也能成為我們新的目標？
而在美國，有著歐美國家數個數控裁剪品牌長達數十年的市場壟斷、幾近飽和的市場和和鷹科技市場的空白。
“然而，不到美國你永遠不知道美國究竟什么樣。美國有著全球最先進的技術和成熟的產業。如果我們能夠進得了美國市場，那將是對和鷹科技更大程度的肯定。”
到美國去，那是我們“全球化”的要地。這是和鷹科技在新的市場環境下作出的吶喊。
當復雜成為一種常態 簡單顯得尤為珍貴
按照慣例，和鷹科技選擇了以展會的形式試水美國當地市場的推廣和銷售。展會獲得了極大的成功。展出的設備被當場訂走，并收獲了價值頗豐的定單。
這有點出乎所有人的意料。
董事長尹智勇分析當時的情況時說，和鷹科技在美國的成功主要得益于幾個方面。首先是優惠的價格，和鷹科技在美國的價格只為同類品牌的一半。
“在歐美品牌壟斷數十年的美國市場，面對突然到來的和鷹科技如此優惠的價格，這首先是非常值得去了解的一件事。于是，許多美國當地的代理商和客戶都紛紛來到了和鷹科技的展位觀看。
我們當初不會奢求客戶會購買，這么優惠的價格我們吸引他們來看來了解我們的產品，我們就成功了一半了。”
成不成功，也就得看設備的表現了。
數控裁剪設備在現場展示了他先進的技術和完美的性能。許多客戶對這樣的設備都感到不可思議，為什么這么便宜的價格還能有比其他品牌更好的性能。
現場出現了一幕頗有意味的場景：一位美國客戶當場要求打開和鷹科技的電控箱，表示想看一看里面的結構。
對這樣的要求，和鷹科技的幾位工程師面面相覷，并不知道客戶的意圖究竟是什么。尹智勇董事長同意了這一要求。
在回憶當時的情形時，尹董表示“我當時并不知道他想要做什么，但是我覺得給客戶看設備的任何地方都無所謂，畢竟這是我自己非常有信心的產品和技術。如果這么容易去復制和抄襲，數控裁剪技術就不會數十年都控制在歐美國家手中了。”
而正是這位提出“刁難”要求的客戶，成為了和鷹科技在美國首位客戶。
事后，這位美國客戶解釋了做法的原因。原來，美國客戶是想看和鷹科技設備是不是很簡單，很容易操作和維修。
“我之所以選擇和鷹科技的產品。是因為我以前使用的數控裁剪設備的結構都非常復雜。打開和鷹科技電控箱，我發現和鷹科技的產品簡單易用。我們用戶需要的是簡單易用的產品，用美國詩人惠特曼的話就是‘當復雜成為一種常態，簡單顯得尤為珍貴’。我也就了解了和鷹科技價格如此優惠的原因。”這位美國客戶說出了他選擇和鷹的原因。
尹董在聽到這位美國客戶的話后說：這和和鷹科技一直研發的思路是不謀而合的。我們一直在做客戶能夠簡單操作的設備，希望能想卡片相機操作那樣簡單的設備。就像一位美國西部牛仔在駕駛一部拖拉機的同時，也能去解決拖拉機的維修和保養。
尹董曾經在多個場合表示，動車和飛機其實很容易操作，但是結構和技術卻非常復雜。他希望和鷹的產品能將復雜的技術和機構帶來的不便全部去除，取而代之的集成化的模塊和操作簡單的設置。
我們不能完全判斷這位美國客戶選擇和鷹的理由，但是卻給了我們另外一個判斷的角度。做和別人不一樣的產品和服務，這也許就是和鷹科技短短數年來成功的重要原因。
服務的優劣遠比價格的高低更重要
近幾年來，和鷹科技成功的秘訣除了高性價比的產品還有就是全球最先進的服務體系。而在美國，一位當地的代理商則放棄了其他品牌選擇代理了和鷹科技則是基于對服務的考慮。
這位代理商介紹，在美國一些歐美國家的數控裁剪設備品牌一年的服務費甚至高達設備本身金額的15%，達到了3萬美金。這讓美國的客戶苦不堪言，但是客戶沒有更多的選擇，只能在那幾個品牌中去選擇。
而且，歐美品牌的服務儼然比不上和鷹科技目前的服務水平和質量。由于在品牌選擇的單一性，使得和鷹科技的出現給美國當地市場掀起了一股新的氣息。從服務費方面來說，服務的優劣遠比價格的高低更重要。
該代理表示：和鷹科技的出現，讓美國數控裁剪設備市場出現了久違的清新空氣。讓客戶有了更多的選擇空間，而不至于在一種近似壟斷的市場形勢下求得生存。
代理最后表示，“中國品牌進入美國市場靠什么？那是差異化的產品和服務。有過硬的技術和產品，美國人民就歡迎你。”
和鷹，走進了美國。
尹智勇董事長說，下一步就是要在美國設立分支機構完善在當地的銷售和服務網絡。
我們期待和鷹有更好的表現。