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什么是“亮劍精神”，就算是對(duì)手再?gòu)?qiáng)大，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。

“亮劍精神”是一種勇氣，是一種遇到困難，也要迎面直上，不把困難克服，不罷休的勇氣。

“亮劍精神”是一種團(tuán)結(jié)，是一種大到整體團(tuán)體，小到每一個(gè)成員都有敢為天下先的爆發(fā)力與凝聚力，一種整齊劃一，萬(wàn)眾一心的團(tuán)結(jié)力量。

“亮劍精神”是一種氣魄，是一種帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)無(wú)所畏懼，面對(duì)困境果斷抉擇、永不言敗，鍥而不舍的執(zhí)著。

和鷹的精神是什么，是如火一般忘我的工作“熱情”，是如鐵一般堅(jiān)定不移的“目標(biāo)”，是山一般牢不可破的“責(zé)任”，一旦承諾，絕不反悔。這就是和鷹的精神，也是和鷹的“軍魂”。

2011年，“全球軟性材料裁剪專家”-和鷹科技再次取得了超越以往的不俗業(yè)績(jī)，其中營(yíng)業(yè)張大力總監(jiān)所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，和出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，名列前茅。從她的團(tuán)隊(duì)身上，我們又一次的看到了“亮劍精神”與“和鷹精神”。

龍年伊始，在一個(gè)陽(yáng)光明媚的清晨，筆者有幸與這位干練、能干的銷售總監(jiān)相約在和鷹科技總部，從與她的訪談中，為大家揭示一支具有鮮明“和鷹文化”的團(tuán)隊(duì)是如何鍛煉而成的。

關(guān)鍵詞：踏實(shí)、努力、凝聚力

問(wèn)：尹智勇董事長(zhǎng)在這兩年一直強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)員工的責(zé)任心，我們也知道，張大力總監(jiān)（下稱張總監(jiān)）您所在的區(qū)域在今年獲得了良好的業(yè)績(jī)，這與您有一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的，那請(qǐng)問(wèn)張總監(jiān)，對(duì)于如何建設(shè)一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，有什么經(jīng)驗(yàn)與心得體會(huì)么？

張總監(jiān)：組建一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，選擇最基礎(chǔ)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是需要一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)工作，努力、認(rèn)真的人。人是否聰明，沒(méi)有很大的關(guān)系，最主要的是努力、好學(xué)，能夠安心于工作，并且有很強(qiáng)的工作責(zé)任心。

問(wèn)：除了團(tuán)隊(duì)成員需要是踏實(shí)工作，努力、認(rèn)真，富有工作責(zé)任心外，如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效、有序的工作，您有什么獨(dú)特的見(jiàn)解么？

張總監(jiān)：一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否高效、有序，盡可能的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，凝聚力是十分重要的。在我們的團(tuán)隊(duì)中，每一名新入職的銷售人員，從一開(kāi)始就從最基礎(chǔ)的電話訪問(wèn)開(kāi)始，讓新人從整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極向上，努力進(jìn)取的氛圍中去感受，從而融入團(tuán)隊(duì)，努力工作，做到整齊劃一。同時(shí)，在生活中與工作中，對(duì)每一名團(tuán)隊(duì)成員給予關(guān)心與幫助，做到團(tuán)結(jié)如一家人，也是十分重要的一點(diǎn)。在生活上，銷售工作是十分繁重的，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，關(guān)懷每一位團(tuán)隊(duì)成員，從住房、業(yè)余生活給予無(wú)微不至的關(guān)懷。這樣才能使每一位銷售人員能夠以最飽滿的精神狀態(tài)投入到工作中，而不會(huì)因?yàn)樯钌系暮箢欀畱n而干擾正常的工作。在工作方面，也做到因材施教，根據(jù)每一個(gè)人的能力，來(lái)劃分區(qū)域和合適的工作方式，并在工作中給予及時(shí)的幫助和指導(dǎo)，讓每一位團(tuán)隊(duì)人員都能迅速的找到自己的能力能夠發(fā)揮的工作，并不斷的提高。

關(guān)鍵詞：責(zé)任、交流、專業(yè)

問(wèn):您對(duì)于如何科學(xué)的選擇人才來(lái)充實(shí)您現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有什么經(jīng)驗(yàn)介紹給其他的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

張總監(jiān)：每一位新人加入我們團(tuán)隊(duì)，首先要從最基礎(chǔ)的工作做起，主要是在我們的銷售技術(shù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)與客戶溝通，進(jìn)行電話溝通工作，從這些基礎(chǔ)工作中，我們能夠根據(jù)個(gè)人日常工作中表現(xiàn)出來(lái)的能力，來(lái)分析每一個(gè)人的工作能力、性格以及工作特點(diǎn)，然后根據(jù)這些把他們分配到不同的崗位、不同的區(qū)域。

問(wèn)：根據(jù)每一個(gè)人的能力來(lái)劃分工作崗位和職責(zé)，確實(shí)是能讓每一個(gè)人都在自己所需要的地方發(fā)揮自己的能力，這是不是您的團(tuán)隊(duì)能夠一直高效、有序的進(jìn)行銷售工作的一個(gè)重要方面呢？

張總監(jiān)：是這樣的，除此之外，選拔人才、培養(yǎng)人才方面還有一個(gè)很重要的方面，就是責(zé)任明確、區(qū)域明確。團(tuán)隊(duì)中絕不允許出現(xiàn)不服從規(guī)定的個(gè)人，太自我，或者互相搶單這些破壞團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，無(wú)論這個(gè)人多優(yōu)秀，多能干，也絕不會(huì)讓他留在我們的團(tuán)體中。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員如果都只為自己考慮，這樣會(huì)變成一盤(pán)散沙，業(yè)績(jī)反而得不到提升。

問(wèn)：您能不能說(shuō)說(shuō)，在這方面有哪些具體的做法，來(lái)保持團(tuán)結(jié)，并保持團(tuán)隊(duì)能夠科學(xué)、有序的開(kāi)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，形成很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力的呢？

張總監(jiān)： 要保持團(tuán)結(jié)，還是需要明確的劃分責(zé)任，劃分區(qū)域，你自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、負(fù)責(zé)的工作，都要由你自己來(lái)承擔(dān)。無(wú)論是獲得業(yè)績(jī)，還是承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，都由自己來(lái)承擔(dān)。

在我們區(qū)域有一個(gè)“事不過(guò)三”原則，下屬做錯(cuò)事，作為領(lǐng)導(dǎo)有義務(wù)和責(zé)任給予明確的指導(dǎo)、教育，但如果連續(xù)三次仍不改正，達(dá)不到公司的要求，那我們將進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰，甚至將他清理出我們的團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)明的紀(jì)律和強(qiáng)烈的工作責(zé)任心是整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠高效工作，并展開(kāi)合理的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，始終保持團(tuán)隊(duì)活力的基礎(chǔ)。

問(wèn)：可以想象，在這樣嚴(yán)格的紀(jì)律下，一定是很有戰(zhàn)斗力的，也是十分團(tuán)結(jié)的。

張總監(jiān)：這里，我有一個(gè)故事，在去年CISMA的時(shí)候，一名新業(yè)務(wù)員簽單了一臺(tái)設(shè)備，但最后這個(gè)業(yè)績(jī)卻并沒(méi)有給他。因?yàn)椋瑥囊婚_(kāi)始，這名業(yè)務(wù)員就沒(méi)有努力的去跑這個(gè)區(qū)域和這家客戶，客戶的簽單完全不是因?yàn)樗约旱呐Χ@得的。雖然，當(dāng)時(shí)，他也很委屈和不理解，但經(jīng)過(guò)教育，讓他明白了，凡事都要靠自己的努力而獲得，不勞而獲是沒(méi)有收獲的。對(duì)這件事的嚴(yán)格處理和執(zhí)行，讓整個(gè)區(qū)域的銷售人員都始終保持著努力工作，積極進(jìn)取的精神面貌，沒(méi)有人混日子，投機(jī)取巧。

說(shuō)真的，我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都是很不錯(cuò)的，都是為公司、為客戶著想，在CISAM上一個(gè)客戶簽單后和我說(shuō)，他太喜歡我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)了，每個(gè)人都很團(tuán)結(jié)，也很為用戶的需要著想，他十分欣賞我們團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的那種團(tuán)結(jié)一致的氛圍，覺(jué)得和鷹科技的銷售團(tuán)隊(duì)都是十分專業(yè)和真誠(chéng)的。

問(wèn)：張總監(jiān)，您覺(jué)得，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，除了團(tuán)結(jié)一致，有很強(qiáng)的凝聚力外，在日常工作中，還有哪些方面可以增進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)提高的呢？

張總監(jiān)：對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要保持凝聚力，持續(xù)成長(zhǎng)，在日常管理，考勤的管理上必須非常嚴(yán)格，必須做到每日的工作情況，都有詳細(xì)的工作日?qǐng)?bào)。

在平時(shí)不跑客戶的情況下，堅(jiān)持召開(kāi)員工交流例會(huì)，將一段時(shí)間內(nèi)，大家所遇到的難題、解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)、拜訪客戶所獲得的感受與體驗(yàn)做一個(gè)交流與分享，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能從交流中學(xué)習(xí)到有用的經(jīng)驗(yàn)，從失敗中吸取教訓(xùn)、從成功中獲取心得，并且能夠有針對(duì)性的解決實(shí)際問(wèn)題，也能讓新人能夠在與老員工的交流中迅速成長(zhǎng)。

做銷售，不但要靠自身的努力，對(duì)專業(yè)知識(shí)熟練的掌握，也是滿足用戶需要，促進(jìn)銷售的一個(gè)重要方面。加強(qiáng)下屬員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)與專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)一些專業(yè)性的知識(shí)，通過(guò)日常的積累，能夠迅速而合理的為用戶提供最專業(yè)的意見(jiàn)，解決用戶的實(shí)際困難，抓準(zhǔn)用戶的實(shí)際需要。不是只會(huì)“紙上談兵”，而是讓用戶對(duì)公司的產(chǎn)品更了解，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，加速簽單的成功率。

再有就是要嚴(yán)格做好《客戶檔案跟蹤表》，這里還有一個(gè)故事，2011年，因?yàn)楣ぷ魃蠜](méi)做細(xì)，有一個(gè)業(yè)務(wù)員的《客戶檔案跟蹤表》出現(xiàn)了疏漏，我們團(tuán)隊(duì)把《優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》的證書(shū)立刻還給了公司，雖然當(dāng)時(shí)很多人都很難受，哭了，但錯(cuò)了，就要付起錯(cuò)誤應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。當(dāng)時(shí)，我就和所有業(yè)務(wù)員說(shuō)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，有錯(cuò)誤，就要全體擔(dān)當(dāng)責(zé)任，今天我們失去了獎(jiǎng)狀，年底我們要用更出色，更完美無(wú)瑕的表現(xiàn)再贏回這個(gè)獎(jiǎng)狀。我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，也十分的努力，終于又通過(guò)不懈的奮斗和完美無(wú)瑕的工作，再次將獎(jiǎng)狀拿了回來(lái)。

關(guān)鍵詞：關(guān)懷、感恩、效率

問(wèn)：前面，我們談了很多關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)，今年尹智勇董事長(zhǎng)提出了一個(gè)“效率年”的工作要求與目標(biāo)，那請(qǐng)問(wèn)，張總監(jiān)，關(guān)于如何提高效率，您又是如何考慮的，準(zhǔn)備如何執(zhí)行的呢？

張總監(jiān)：尹董事長(zhǎng)在今年談到了要提高全公司的工作效率，事實(shí)上也是我們區(qū)域一直以來(lái)就在貫徹執(zhí)行的，效率的提高，從我銷售的角度上，一是要繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，一支整齊劃一的團(tuán)隊(duì)，才能表現(xiàn)出更高的戰(zhàn)斗力，其次，就是要響應(yīng)尹智勇董事長(zhǎng)的要求，舉辦推介會(huì)和銷售服務(wù)技術(shù)中心。

問(wèn)：剛才，您提到了舉辦推介會(huì)，那您能不能向我們介紹下如何舉辦推介會(huì)，舉辦推介會(huì)對(duì)于銷售工作的開(kāi)展，有哪些有益的幫助？

張總監(jiān)：舉辦一場(chǎng)推介會(huì)，并不是邀請(qǐng)一些客戶，大家吃吃飯，發(fā)下宣傳資料，這么簡(jiǎn)單。

舉辦一場(chǎng)推介會(huì)，特別是有良好效果的推介會(huì)，首先，要在區(qū)域里建設(shè)好樣板工廠，有了足夠多的樣板工廠，才能讓客戶了解到自己需要的東西，才能達(dá)到推介會(huì)的宣傳目的。同時(shí)，要事先做好與客戶的溝通，做到了解區(qū)域中每一位客戶對(duì)召開(kāi)推介會(huì)的意向程度，這樣才能更有效的使推介會(huì)達(dá)到對(duì)客戶宣傳的目的。

問(wèn)：那舉辦推介會(huì)，對(duì)銷售工作來(lái)說(shuō)，會(huì)有什么樣的幫助呢？

張總監(jiān)：我認(rèn)為舉辦推介會(huì)很有必要的。

首先，對(duì)于向客戶宣傳來(lái)說(shuō)，推介會(huì)的最大好處在于集中了區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)的用戶，對(duì)于公司產(chǎn)品及品牌的宣傳可以進(jìn)行集中的宣傳，并節(jié)約成本。開(kāi)推介會(huì)，不是簡(jiǎn)單的吃頓飯，而是能夠產(chǎn)生榜樣，讓老用戶以使用產(chǎn)品后的良好效果影響與帶動(dòng)新的客戶，從而使更多的客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。同時(shí)，可以將公司的優(yōu)惠政策、優(yōu)惠活動(dòng)最快、最及時(shí)的傳達(dá)給整個(gè)區(qū)域的客戶，以很小的宣傳成本，達(dá)到最大的宣傳效果，也能讓用戶間產(chǎn)生一個(gè)共鳴，從而讓銷售工作更加的順暢。今年我們區(qū)域除了與去年一樣召開(kāi)推介會(huì)外，還將召開(kāi)用戶感恩會(huì)，讓用戶感受公司對(duì)他們的關(guān)心和支持，從而達(dá)到“和諧共生、合作共贏”的宗旨。

問(wèn)：這與去年CISMA展會(huì)上，公司舉行的感恩晚會(huì)的意義是一樣的。

張總監(jiān)：是這樣的，其實(shí)許多客戶購(gòu)買設(shè)備，設(shè)備的品質(zhì)是一方面，而更多時(shí)候，他們還會(huì)考慮銷售企業(yè)是否真的為用戶考慮，關(guān)心用戶。我覺(jué)得我們和鷹在這方面做得就很好，我們一直將用戶當(dāng)成自己最親密的朋友來(lái)看待，召開(kāi)感恩會(huì)，可以將用戶與公司緊密的連接在一起，真正做到“和諧共生、合作共贏”的企業(yè)理念。召開(kāi)推介會(huì)，除了對(duì)客戶宣傳有很大的幫助，對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng)，其實(shí)也是有很大的幫助，這也是極大提升團(tuán)隊(duì)工作效率的一個(gè)很重要的方面。

推介會(huì)集中了區(qū)域內(nèi)所有的營(yíng)業(yè)人員，可以運(yùn)用集體的力量來(lái)達(dá)成銷售的目標(biāo)，同時(shí)，也能使新的營(yíng)業(yè)人員熟悉客戶，并近距離的從經(jīng)營(yíng)豐富的業(yè)務(wù)員身上吸取經(jīng)營(yíng)，學(xué)到銷售知識(shí)，更快的成長(zhǎng)。

后記：

在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的訪談結(jié)尾，張大力總監(jiān)為本次訪談做了一個(gè)令人深思的總結(jié)。“我是在一個(gè)軍人家庭中成長(zhǎng)的，軍隊(duì)中有一句名言，鐵打營(yíng)盤(pán)，流水的兵，一支部隊(duì)的指揮官與士兵在不斷的變換，但它的傳統(tǒng)與作風(fēng)永遠(yuǎn)不會(huì)改變，這是因?yàn)樗能娀陱倪@個(gè)團(tuán)隊(duì)建立之初就存在著。只要軍魂存在著，團(tuán)隊(duì)的凝聚力與作風(fēng)就永遠(yuǎn)存在著。

我們銷售團(tuán)隊(duì)，同樣也要有自己的“軍魂”，和鷹的“軍魂”就是“熱情、目標(biāo)、責(zé)任”的“和鷹精神”，就是遇見(jiàn)困難，迎面而上的勇氣和魄力，是一種團(tuán)結(jié)一致，整齊劃一的作風(fēng)。有了靈魂的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論成員怎么變化，它的戰(zhàn)斗力是永遠(yuǎn)不會(huì)變化的。”

在這一刻“亮劍精神”與“和鷹精神”融為了一體，團(tuán)結(jié)一致，勇敢進(jìn)取，勇?lián)?zé)任，為了目標(biāo)，滿腔熱情的努力奮斗，這也許就是和鷹人的真實(shí)寫(xiě)照。
 

玄濰