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施托克公司是一家知名的跨國公司，在紡織設備的圓網印花、數碼印花系統以及技術應用方面具有國際領先地位。這家荷蘭公司進軍中國市場已有多年，他們的技術理念是什么？他們在中國制定了怎樣的市場策略？就這些問題，在近日舉行的第十三屆上海國際紡織工業展覽會上，記者采訪了施托克印制有限公司紡織部執行董事史蒂芬·哈格。

記者：施托克在中國市場的產品定位和市場策略是什么？定位這一策略的依據是什么？

史蒂芬·哈格：作為圓網印花機的發明者，從1964年推出第一臺圓網印花機開始，施托克公司一直致力于研究和開發適用于紡織行業的高品質的印花機。1992年，施托克在行業內第一個推出了數碼印花機設備，在研發領域，施托克走的是頂端的技術路線，施托克的印花技術已經被作為景點記錄在教科書里，所以我們的產品定位是高端印花設備。

在中國，我們同樣延續了這一特點和優勢。施托克公司的印花設備從2000年進入中國市場以來，一直服務于高端客戶，當然銷售設備只是我們在中國業務的一部分，我們最主要的目的還是要和中國的紡織行業保持長久密切的合作關系。除了推廣產品以外，施托克在服務上實行的是高品質的水準，與客戶的交流非常緊密。比如與中國產業界開展技術交流活動，為客戶提供專業的應用工程師，使客戶享受到超值的技術服務。

當然我們的技術策略和服務策略是建立在對中國市場充分調查的基礎之上的。我們相信中國高速發展的紡織行業需要與之相匹配的技術服務的跟進。

記者：現在，中國紡織企業對于設備的需求呈現多樣化的趨勢，施托克是如何根據中國市場的發展特點和用戶需求來調整產品結構的？

史蒂芬·哈格：對于中國市場的變化，我們時刻在進行關注，并根據這個變化調整我們的長期項目和短期項目。這方面的例子有很多：目前中國的印花設備使用商對產品的品質有了更高的要求，以往中國客戶選用帶磁棒的圓網印花設備，今年，我們發現不少用戶開始轉向使用帶刮刀的印花機，相對來說，刮刀的技術更難以把握，但這對以尖端技術為優勢的施托克來說不是難題，我們也推出了帶有刮刀的印花設備。

在長期項目的規劃上，施托克制定了符合中國市場需求的產品開發計劃。由于染色等工序需要消耗大量的水并且污染環境，施托克早在7年前推出的產品就已經達到了歐洲的環保標準。兩年前，施托克推出的無水染色機，與同行相比超前了幾十年。

近兩年，我們注意到，涂層效果會為面料帶來更多的附加值，預計在未來兩三年會有很大的發展，所以我們也在推出這方面的新設備。在印花機上，能夠即洗即印是最前衛機型，施托克都能夠提供這樣的產品。

施托克長期以來扮演著技術引領者的角色，以至于我們推出的絲網技術由于超前太多，相應的面料開發還沒有跟上。我們希望幫助中國的紡織行業向更加高效和環保的方向發展。中國的市場正在發生著迅速的變化，行業的多樣化促使產品的多樣化和個性化，無論是長期項目還是短期項目，施托克都是有所準備的。

記者：作為進軍中國市場的外資企業，施托克開拓中國市場方面目前最關注哪些問題？

史蒂芬·哈格：作為全球化的技術集團，施托克在全球各地有50家分公司，在中國無錫，我們也有一家分廠。事實上，在開拓中國市場方面我們最關注的還是市場的未來走向。從現在的情況來看，施托克的發展思路與中國紡織行業的技術需求相符，這也是施托克來到中國的一個原因。

由于施托克的產品技術超前，有一些設備推出了，但是行業里其他相關的比如面料等環節還跟不上，我們在耐心等待行業總體發展水平的提升。值得一提的是，目前中國國內有很好的代理，銷售的網點也建設得很好，這些網點為施托克的產品輸出提供了較好的渠道。另外，一直以來施托克的印花設備都受到其他設備商的效仿，甚至在服務客戶的策略上，也有競爭對手效仿，這是我們的困擾，但另一角度也反映了競爭對手對施托克在中國市場的肯定。